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          英语在线一对一项目失败

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          启程留学:https://www.qic.ac.cn/【微信/QQ:1119261】

          本文主要复盘一下  ,为什么在做高中英语在线一对一项目会失败  ?原因是什么呢 ?

          18年1月  ,我来到现在的公司  ,做高中英语在线一对一项目  ,主要负责的是教研端和教师端的后台开发  。据同组的同事说  ,这个项目在17年初就开始开发 ,投入人力如下:开发6人、产品3人、测试1人、UI1人、教研3人、教务1人、销售1人  。

          整个项目的产品线如下:

          中学英语app:供学生使用;教师端小程序(微信):供招聘来的老师在微信上布置作业;家长端小程序(微信):供家长查看学生的学习情况;教研后台:供公司内部的教研人员使用;教务后台:供教务招聘、管理老师使用;教师后台:供招聘来的老师使用;三方直播平台:供老师与学生上课使用;在线一对一官网:供宣传使用  。当时的整体思路是:

          教研打磨好所有的内容;教务招聘兼职老师;教研对兼职教师进行培训;销售招聘学生;教师使用教研准备的内容进行授课;教师完成作业后  ,撰写课后反馈  ,并布置作业;学生完成作业;家长接收课后反馈和作业情况;结合产品线和整体思路  ,综述如下:

          教研打磨好内容  ,将内容录入教研端  。主要内容包括:教案、题库、培训视频;教务招聘教师 ,将信息更新至教务后台 。教务后台主要包括:权限、教师信息、学生信息、销售信息  ,其实就是CRM系统;教师被招聘后  ,通过教师后台查看自己的薪资、课表、手下的学生及上课情况  ,当然还有教案、题库和培训视频;销售招聘学生  ,将信息更新至教务后台  ,将已签单学生分配给教师;教师通过教师后台查看教案和培训视频  ,通过三方直播平台授课  ,并通过教师后台布置作业  ,填写课程反馈;教师通过教师端小程序布置背单词作业;学生通过中学英语app完成作业;家长通过家长端小程序查看课程反馈和作业完成情况  。

          项目失败的原因

          现在回过头来看 ,除了背单词要用教师端小程序布置这一奇怪的逻辑  ,整个流程是跑得通的(后来也确实跑了一两个月)  。那为什么这个项目死了呢 ?

          我后来想了一下  ,主要有4点原因:

          在线一对一本身获课难  ,不是大玩家根本禁不住耗;公司本身的用户群与一对一的用户群不搭;项目初期做得太重了  ,想要尽善尽美再出发;把太多时间花在了准备工作上  ,却把教师的招聘培训、学生的招收放在了最后  。其中  ,第1点属于外部原因 ,第2、3、4点属于内部原因  ,一点一点来谈 。

          第一点:获课难 成本高

          在在线教育行业  ,一对一目前还是总体亏损状态  。因为单价高  ,签单率低  ,而营销费用又特别重  。一对一想要获得用户  ,必须先打响品牌 ,让别人知道  。然而要想打响品牌  ,就只能投钱 。当投钱获得用户后 ,用户要进行试听 。这时候另一个问题出现了 ,试听的是学生  ,付费的却是家长  。有时候学生愿意了  ,但家长却嫌贵  ,最终也不了了之  。

          拿健身行业的私教举例 ,同样是一对一 ,同样是高额  ,但私教本身就是推销员  ,用户就是付费者  。而一对一  ,先是销售打电话 ,然后学生答应试听  ,试听完由家长决定是否付费  。前者是二级流程 ,后者是四级流程  ,其转化率可想而知  。

          除了转化流程本身繁杂以外  ,头部玩家耗费巨额成本投放广告  ,占领用户心智 。这种大额消费  ,一般家长都信赖头部品牌  ,由于这种生态关系  ,导致新入场的玩家(尤其是中小玩家)  ,简直更难活了  。

          第二点:用户群不匹配

          关于这一点 ,在我刚来公司的时候就和老板聊过  。我们公司主营的产品是背单词类app  ,本身用户群偏大学生群体  ,高中群体虽然有 ,但不多  。也就是说  ,想从工具产品导流(像猿辅导、作业帮)那样  ,有两个问题:

          是场景不对  ,背单词和教学完全是两个概念的业务 ,迁移成本很高;是用户群不搭  ,高中用户本身基数就不多  ,如果转做一对一  ,相当于是零基础  ,本身没有任何优势  。另外  ,由于人手有限 ,一旦将重心转移至一对一  ,原有的app必然顾不上 ,但后者才是公司赖以生存的根基  。一对一项目  ,既无法借助原有app的力量  ,也无法通过一对一反哺原有app  ,反而由于自身人力的限制  ,必须要对两者有所取舍 。

          当然 ,最后  ,由于刚进公司 ,还没有和老板建立一定信任关系和认可度  ,最后这两点并没有听  ,何况招我进去原本就是要做一对一的…

          第三点:项目初期做得太重

          在项目启动之初  ,还没有确定收益和成本时  ,就先做了1个app、1个官网  ,2个小程序和3个后台  。这其中所投入的成本  ,如果后面项目失败了  ,就全打水漂了  。大玩家当然可以这样玩  ,毕竟有其他业务兜底  。但小玩家这样玩  ,就是赌博  ,其实完全可以有更好的解决办法  ,譬如mvp原则  ,先造辆自行车  ,跑起来再说  。

          另外 ,除了成本的投入外  ,也有时间的投入  。战场是很激烈的 ,晚一点入场  ,成本就会更高  。一下子做7款产品  ,跨度超过一年  ,这意味着一年的时间是完全废掉的 。与此同时  ,同一赛道的玩家却在入场狂奔  。本来是草莽阶级  ,非要在初始阶段就备齐所有武器  ,甚至包括获胜后的锦旗  。在最终胜利之前  ,这些都是累赘  。

          第四点:准备工作时间太久

          如果把整个项目的周期用10表示  ,那么一直到8都是在准备  。准备什么呢 ?教案、培训视频、上课的ppt模版、特色内容  。这里有一个小细节:我们甚至考虑到内容的版权问题 ,和老师可以在线编辑ppt的功能 ,甚至因此要去申请备案和开发一个在线编辑ppt的平台  。现在想来  ,这些完全都是细节层面的思考  。放到整个业务流程上 ,只不过才刚刚开始 。

          而由于k12特有的周期性  ,做完这些准备后学生就快放假了 。于是急急忙忙开始招聘老师 ,又急急忙忙找销售  ,拉学生群、想话术、打电话邀请试听  。而这些步骤 ,仅仅占了最后的2  。可事实上 ,我们先前做的8 ,才是学生最后接触的内容 。

          如何优化  ?

          现在 ,回头上面的这些操作 ,如果能重来 ,大概有以下几点可以优化:

          釜底抽薪:压根不走一对一赛道

          我一直奉行的原则是:互联网最大的优势在于网络效应  。而一对一说白了  ,只是降低了线下的场地成本 ,再借用兼职人员降低了人力成本  ,并且省却了家长和学生的时间成本  。

          但本质上  ,它不具备网络效应  。要想盈利  ,只能靠高净值  。说白了  ,利用中国的教育焦虑  ,赚中产以上的钱  。有时候想  ,它和大学生线下家教兼职没什么区别  。都是同一拨群体  ,只不过美其名曰有专业化团队培训  ,炒出的都是同一盘菜  。这不符合互联网教育普惠的初衷  。

          另外 ,一对一太难走了  。教育的临场化是否可以被替代  ,家长们对这种模式的接受与否  ,都需要一批先烈来趟出一条路来  。先驱催生大玩家  ,但死的更多  。像咱这种中小玩家  ,还是别玩了  。

          先跑起来

          不管任何项目  ,做到后期  ,想要形成优势  ,一定会做重 。轻资产吹的再厉害 ,局限太大  。但这并不意味着项目开展初期就要把重型装甲给搞出来 。我们之前做的7款产品 ,其实都可以砍掉  。教案、培训视频完全可以存在云盘上  ,设置权限即可  。题库可以用pdf格式  ,老师和学生各一份  。如果这样不方便还直接印刷成纸质 ,给老师和学生快递过去  。

          至于人员管理 ,excel搞定  。与老师的沟通 ,点对点微信群搞定 。所有的前述步骤  ,都可以利用现有的工具进行简化  。只要保证教案的质量、教师的质量和题目的质量没有问题即可 。

          甚至  ,还可以简化的是  ,自身准备的教案 ,因为招来的老师  ,讲得好的都有自身的教学经验和教学风格  ,后来照过来的  ,没有一个用的是我们准备的内容  ,当然也没有一个用我们的产品布置作业  。当然  ,这不是说规范化是没必要的  ,只是说  ,时机不对  。老师和平台也是博弈方  ,平台只有发展起来了  ,才握有主导权 。

          先找到学生

          在一对一项目中 ,最重要的是先有买家  ,再提供货源  。稍微盗用一下JIT的概念  ,一对一要无库存生产  。说白了  ,一手招老师  ,负责教学生  ,老师有学生了  ,发工资;另一手招学生  ,家长付钱了  ,老师有工资拿了  。平台作为中间商的存在  。

          靠这种方式慢慢壮大 ,再谋求标准化、专业化、品牌化  。

          那怎么招学生呢  ?

          逼格要高  ,985、清北、常春藤名校;服务要好  ,但不要市井、像搞传销的  。教育不是服务行业  ,它一定有自己的专业性在 。

          最后

          走到这一步 ,其实已经没意思了  ,产品终究是要向社会提供价值的  。即使跑通了 ,产品也没有给学生带来新的价值  ,新的效益 。(当然这样说可能会被砍死  ,毕竟商业模式优先)

          但说真心话  ,学生如何同教师勾连  ,我认真并不是最重要的问题 。真正要解决的是学生如何同知识勾连  ,如何接受知识  ,理解知识 ,运用和检测知识  。老师不过是知识的载体、咀嚼者、过滤器之一而已  。

          以后努力的目标  ,还是会以先提供新的价值为出发点  ,在此基础上找寻商业模式  。当然以目前的渣渣水平 ,还是要不断努力才行~

          #专栏作家#

          一个崇尚终身学习的互联网斜杠青年 ,擅长学界理论与业界实践结合 ,专注新媒体、游戏领域的运营策划  。当然 ,偶尔会写点互联网时事评论 。

          本文原创发布于人人都是产品经理  。未经许可  ,禁止转载  。

          题图来自 Unsplash  ,基于CC0协议 。

             


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