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危机公关

危机公关“野生”国际外贸践行者的经验谈:红海里你是loser,给你蓝海就一定是winner?

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外贸  ,也就是对外贸易 。我这个土老帽见识短浅 ,所以理解的也很简单  。它脱离不了买和卖的本质  ,无非就是把本国的危机公关商品  ,跋山涉水运输到本国之外的任何地区进行交易 ,来满足资源的不对等  。

随着互联网+和大数据的加速发展  ,这种本来普通的贸易方式被很多高大尚的专家赋予了白富美的解读 。大数据、跨境电商、海外仓储、互联网+ ,新鲜名词漫天飞舞  ,弄得我们望其项背 ,措手不及 。所以  ,不得不静下心来分析一下  ,我们现在的贸易手法了 。

我是一个赤裸裸的非国贸科班出身的奇葩国际贸易践行者  。2年半之前 ,偶然因素踏入了出口大军 ,也稍微在某个行业取得一点小小成绩 。任何事物或者现象的成功 ,必然有其必要的条件和客观的因素  。仔细一想  ,无非就是:“战略+平台+产品+运营+服务+品牌和口碑”  ,这一连串的加号  ,看似简单  ,却也是阻碍我们多数中小企业和绝大多数业务新手 ,前进的拦路虎  。下面 ,我慢慢聊聊我的愚见 。

首先  ,说“战略”  。古人治国常言:“道与术”  ,道是战略 ,术是战术  。我们没有高远的雄才大略  ,战略对我们这些渺小的中小贸易商来说  ,也就是:“企业发展方向  ,愿景和使命” 。

方向要是错的话  ,再牛逼的努力都是徒劳  ,所以我们在选择行业和产品的时候  ,这个思维至关重要  。关于战略的话题  ,有点假大空  ,但是它的奥妙也就在于此  ,此处无声胜有声 。只有深刻体会的人  ,才会明白其中的要义  。

当然国有大道  ,己有小略  。无论是企业还是个人  ,说白了就是对未来发展方向的规划  ,这就考量我们自己的眼光 ,胸襟  ,还有气度了  。路是自己走的 ,当你发现走错路之前 ,一切都是对的  ,这个毋庸置疑 ,所以  ,战略选择才是最重要的  。

其次 ,是“平台”  。大家都知道“乔家大院”管家孙茂才的故事  。倒退几百年  ,肯定是东家成就管家的时代  ,那个时候是封建社会  ,禁锢人思想几千年的封建社会  !我觉得拿那个时候的商业案例  ,来教化改革开危机公关放30年的人民  ,着实有点可悲可笑  ,还带一丝可怜  。

这是一个疯狂的时代  ,是一个东家随时破产  ,管家随时革命的时代  ,不管是东家成就管家 ,还是管家叛离东家  。牛逼的案例比比皆是  ,我们又算哪个老几呢 ?远的不说  ,就说滴滴打车的“程为”  ,4年前还是阿里铁军苦逼奋斗的一个管家 ,3年之后就跟东家平起平坐去美帝国一起出席互联网大会  。这不是调侃 ,很多人会说 ,滴滴打车是少数案例  。那么 ,我告诉你 ,它起码真真实实地发生了  ,还TM的那么快  ,快得让人猝不及防  。

所以  ,想想我们自己吧  ,无论我们现在是东家还是管家  ,我们的平台是什么 ?我们该如何好好地利用这个平台  ,好好地生存下去才是要务;至于管家和东家的关系  ,都是那些狗屁专家愚弄人的说词罢了  ,因为他们不会为你选择的平台埋一分钱的单  !

再次  ,是“产品”  。 产品是买卖发生的体现形式  。没有产品  ,还谈什么买卖  ?战略有了  ,平台有了  ,产品必然顺势而生 。

话说回来  ,泱泱制造大国  ,世界制造工厂  ,可卖的产品  ,多的不计其数  。只要是非违禁产品 ,必然有它的海外市场 。所以  ,我们劝那些一直在问“今年什么产品好做呢  ?将来什么产品会热销呢  ?”的这些人  ,擦亮眼睛  ,静心想想吧  ,没有什么更好的产品 ,您现在卖的产品就是最好的产品 ,只是您暂时还没有把它卖出去  ,没有卖好  。所以你才会一直寻找 ,更好的产品  。

“夕阳的产品 ,你都是个loser  ,给你个朝阳产品 ,你会是winner吗  ?”只要存在的产品  ,就一定会有它的需求市场  ,这是市场的必然规律  ,而很多人只是在手拿着这个规律  ,在市场的大海中打转转  。

然后  ,说说“运营”  。我认为运营的核心  ,就是多创造和使用推广的渠道  。

渠道才是核心要素 。做电商可能的成功公式:流量*点击*转化率*谈判=潜在客户 。渠道 ,作为流量的第一个要素  ,重要性毋庸置疑  。运营无非就是渠道价值最大化的推广手法而已  。我以自己过去2年的心得为例来说:一个中小企业要通过电商获得海外订单进而牟利  ,如果渠道没有5个以上 ,年度询盘信息没有在5000以上  ,那基本上就是痴然说梦 ,或者是懒汉等着天上掉下个林妹妹 。因为  ,如此激烈的市场竞争环境下 ,我们乐观地把转化率定在千分之二  ,可以吧 ?那么小小学生都能明白 ,这一年我们运气好的话  ,会拿到多少客户  。渠道千万种  ,能被我们利用好的渠道都是好渠道 !

我简单我说说我的渠道理解  ,核心秘诀就是:“花若盛开 ,蝴蝶自来;你若盛开  ,客户自来” 。

1、B2B平台:分析国内+海外目标市场  ,认真分析自己产品行业性质和特点  ,多花时间做海外潜在市场调查  。是阿里巴巴适合  ,还是made in china适合 ,还是其他平台  ,无疑多数行业来说  ,阿里巴巴名气大  ,流量大 ,投入也大 。

其次 ,就是海外目标市场的B2B平台  ,这被多数人忽略了  ,但是这个也是非常重要的  ,做外贸时间长了 ,你就会嗅到哪里是你的潜在市场  ,哪里可以开发  ,哪里有将来 。那就去看下当地本土的B2B电商平台 ,看他的投入费用是多少 。虽然我们一直在倡导要变  ,但毕竟是花了钱在这上面 ,因此无论好坏的询盘都要好好地利用 ,这是我们将来引流的利器  。

2、企业营销型官网+seo优化+点击付费  。多数企业都有自己的官网  ,但是可悲的是  ,多数是一些死的名片或者叫“僵尸网站”  ,一年到头没几个点击和流量  。很多人也想去做 ,但是黑心的代理公司动辄报价几万 ,让我们这些不懂技术和危机公关谷歌营销的小白望而却步  。所以 ,企业和个人  ,既然做互联网海外营销  ,必须得学习  ,谷歌、SEO、以及精准谷歌点击付费营销  。这是一个需要积累和花费大量时间的过程 。时代逼迫我们  ,必须为之  ,别无他法 。

3、第三个渠道 ,社交媒体SNS  。这个在海外  ,以美国为代表的国家  ,正在走向成熟  ,我们想短期用好  ,得好好研究 ,同时也得努力去做  ,这个以后再说  ,现在只说渠道  。

4、海关数据类 。这个有钱的可以考虑买  ,没钱的也有没钱的渠道  ,效果也不错  ,可做为一个课程来说  。

5、就是主动出击 ,谷歌体检  ,越狱联盟 。这是一堂伴随我们外贸生涯的课程  ,每天每周更新一点点 。

6、谷歌定向+海外精准拜访  。这个就比较高级了 ,费用也高  ,建议企业后期使用  。

7、电话营销  。这个也比较实用和高级  ,但是外语水平要求也高 。

8、立体营销  。这是更高阶层的营销 ,企业和个人品牌之路 。

最后  ,关于服务和企业品牌之路  ,不需要多说了 。现如今  ,买家都是爷爷 ,面对潜在目标客户  ,谁家的服务都不会太差  ,除非他不会或者不想做好买卖  ,谁都跟钱没仇  ,所以这个可能基本排除吧 。

一个企业要成为一个品牌  ,绝非容易的事情  ,我们一直在践行上面提到的几点  ,只是我们非科班出身  ,走的可能慢点  ,但是我们相信 ,只要战略对了  ,路走对了  ,品牌之路  ,会是必然的 !

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