外贸 ,也就是对外贸易 。我这个土老帽见识短浅 ,所以理解的也很简单 。它脱离不了买和卖的本质 ,无非就是把本国的危机公关商品 ,跋山涉水运输到本国之外的任何地区进行交易 ,来满足资源的不对等 。
随着互联网+和大数据的加速发展 ,这种本来普通的贸易方式被很多高大尚的专家赋予了白富美的解读 。大数据、跨境电商、海外仓储、互联网+ ,新鲜名词漫天飞舞 ,弄得我们望其项背 ,措手不及 。所以 ,不得不静下心来分析一下 ,我们现在的贸易手法了 。
我是一个赤裸裸的非国贸科班出身的奇葩国际贸易践行者 。2年半之前 ,偶然因素踏入了出口大军 ,也稍微在某个行业取得一点小小成绩 。任何事物或者现象的成功 ,必然有其必要的条件和客观的因素 。仔细一想 ,无非就是:“战略+平台+产品+运营+服务+品牌和口碑” ,这一连串的加号 ,看似简单 ,却也是阻碍我们多数中小企业和绝大多数业务新手 ,前进的拦路虎 。下面 ,我慢慢聊聊我的愚见 。
首先 ,说“战略” 。古人治国常言:“道与术” ,道是战略 ,术是战术 。我们没有高远的雄才大略 ,战略对我们这些渺小的中小贸易商来说 ,也就是:“企业发展方向 ,愿景和使命” 。
方向要是错的话 ,再牛逼的努力都是徒劳 ,所以我们在选择行业和产品的时候 ,这个思维至关重要 。关于战略的话题 ,有点假大空 ,但是它的奥妙也就在于此 ,此处无声胜有声 。只有深刻体会的人 ,才会明白其中的要义 。
当然国有大道 ,己有小略 。无论是企业还是个人 ,说白了就是对未来发展方向的规划 ,这就考量我们自己的眼光 ,胸襟 ,还有气度了 。路是自己走的 ,当你发现走错路之前 ,一切都是对的 ,这个毋庸置疑 ,所以 ,战略选择才是最重要的 。
其次 ,是“平台” 。大家都知道“乔家大院”管家孙茂才的故事 。倒退几百年 ,肯定是东家成就管家的时代 ,那个时候是封建社会 ,禁锢人思想几千年的封建社会 !我觉得拿那个时候的商业案例 ,来教化改革开危机公关放30年的人民 ,着实有点可悲可笑 ,还带一丝可怜 。
这是一个疯狂的时代 ,是一个东家随时破产 ,管家随时革命的时代 ,不管是东家成就管家 ,还是管家叛离东家 。牛逼的案例比比皆是 ,我们又算哪个老几呢 ?远的不说 ,就说滴滴打车的“程为” ,4年前还是阿里铁军苦逼奋斗的一个管家 ,3年之后就跟东家平起平坐去美帝国一起出席互联网大会 。这不是调侃 ,很多人会说 ,滴滴打车是少数案例 。那么 ,我告诉你 ,它起码真真实实地发生了 ,还TM的那么快 ,快得让人猝不及防 。
所以 ,想想我们自己吧 ,无论我们现在是东家还是管家 ,我们的平台是什么 ?我们该如何好好地利用这个平台 ,好好地生存下去才是要务;至于管家和东家的关系 ,都是那些狗屁专家愚弄人的说词罢了 ,因为他们不会为你选择的平台埋一分钱的单 !
再次 ,是“产品” 。 产品是买卖发生的体现形式 。没有产品 ,还谈什么买卖 ?战略有了 ,平台有了 ,产品必然顺势而生 。
话说回来 ,泱泱制造大国 ,世界制造工厂 ,可卖的产品 ,多的不计其数 。只要是非违禁产品 ,必然有它的海外市场 。所以 ,我们劝那些一直在问“今年什么产品好做呢 ?将来什么产品会热销呢 ?”的这些人 ,擦亮眼睛 ,静心想想吧 ,没有什么更好的产品 ,您现在卖的产品就是最好的产品 ,只是您暂时还没有把它卖出去 ,没有卖好 。所以你才会一直寻找 ,更好的产品 。
“夕阳的产品 ,你都是个loser ,给你个朝阳产品 ,你会是winner吗 ?”只要存在的产品 ,就一定会有它的需求市场 ,这是市场的必然规律 ,而很多人只是在手拿着这个规律 ,在市场的大海中打转转 。
然后 ,说说“运营” 。我认为运营的核心 ,就是多创造和使用推广的渠道 。
渠道才是核心要素 。做电商可能的成功公式:流量*点击*转化率*谈判=潜在客户 。渠道 ,作为流量的第一个要素 ,重要性毋庸置疑 。运营无非就是渠道价值最大化的推广手法而已 。我以自己过去2年的心得为例来说:一个中小企业要通过电商获得海外订单进而牟利 ,如果渠道没有5个以上 ,年度询盘信息没有在5000以上 ,那基本上就是痴然说梦 ,或者是懒汉等着天上掉下个林妹妹 。因为 ,如此激烈的市场竞争环境下 ,我们乐观地把转化率定在千分之二 ,可以吧 ?那么小小学生都能明白 ,这一年我们运气好的话 ,会拿到多少客户 。渠道千万种 ,能被我们利用好的渠道都是好渠道 !
我简单我说说我的渠道理解 ,核心秘诀就是:“花若盛开 ,蝴蝶自来;你若盛开 ,客户自来” 。
1、B2B平台:分析国内+海外目标市场 ,认真分析自己产品行业性质和特点 ,多花时间做海外潜在市场调查 。是阿里巴巴适合 ,还是made in china适合 ,还是其他平台 ,无疑多数行业来说 ,阿里巴巴名气大 ,流量大 ,投入也大 。
其次 ,就是海外目标市场的B2B平台 ,这被多数人忽略了 ,但是这个也是非常重要的 ,做外贸时间长了 ,你就会嗅到哪里是你的潜在市场 ,哪里可以开发 ,哪里有将来 。那就去看下当地本土的B2B电商平台 ,看他的投入费用是多少 。虽然我们一直在倡导要变 ,但毕竟是花了钱在这上面 ,因此无论好坏的询盘都要好好地利用 ,这是我们将来引流的利器 。
2、企业营销型官网+seo优化+点击付费 。多数企业都有自己的官网 ,但是可悲的是 ,多数是一些死的名片或者叫“僵尸网站” ,一年到头没几个点击和流量 。很多人也想去做 ,但是黑心的代理公司动辄报价几万 ,让我们这些不懂技术和危机公关谷歌营销的小白望而却步 。所以 ,企业和个人 ,既然做互联网海外营销 ,必须得学习 ,谷歌、SEO、以及精准谷歌点击付费营销 。这是一个需要积累和花费大量时间的过程 。时代逼迫我们 ,必须为之 ,别无他法 。
3、第三个渠道 ,社交媒体SNS 。这个在海外 ,以美国为代表的国家 ,正在走向成熟 ,我们想短期用好 ,得好好研究 ,同时也得努力去做 ,这个以后再说 ,现在只说渠道 。
4、海关数据类 。这个有钱的可以考虑买 ,没钱的也有没钱的渠道 ,效果也不错 ,可做为一个课程来说 。
5、就是主动出击 ,谷歌体检 ,越狱联盟 。这是一堂伴随我们外贸生涯的课程 ,每天每周更新一点点 。
6、谷歌定向+海外精准拜访 。这个就比较高级了 ,费用也高 ,建议企业后期使用 。
7、电话营销 。这个也比较实用和高级 ,但是外语水平要求也高 。
8、立体营销 。这是更高阶层的营销 ,企业和个人品牌之路 。
最后 ,关于服务和企业品牌之路 ,不需要多说了 。现如今 ,买家都是爷爷 ,面对潜在目标客户 ,谁家的服务都不会太差 ,除非他不会或者不想做好买卖 ,谁都跟钱没仇 ,所以这个可能基本排除吧 。
一个企业要成为一个品牌 ,绝非容易的事情 ,我们一直在践行上面提到的几点 ,只是我们非科班出身 ,走的可能慢点 ,但是我们相信 ,只要战略对了 ,路走对了 ,品牌之路 ,会是必然的 !
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